非标设备制造企业面向订单生产的管理模式

我国生产制造企业的生产管理模式正经历一场转变。激烈的市场竞争使得企业的生产经营思路已由“以产定销”转为“以销定产”，以市场和用户的需求为导向安排生产，特别是客户需求的个性化与多样化，使得按订单生产成为制造企业产品生产的重要方式之一。从而要求企业的物料资源计划系统(MRP)或者企业资源计划系统(ERP)随之从“面向产品”变为“面向订单”的生产控制。

传统生产模式的不足及改进

传统的“多动力源的推进方式”使库存大量增加。各个零部件生产阶段，各自都以自己的生产能力、生产速度生产零部件，而后推到下一个阶段，必然形成生产能力的“长线”与“短线”，当长线越长，短线越短时，使各种库存不但不能起到协调生产，造成在制品积压，流动资金周转慢，生产周期长。给产品的质量管理、成本管理、劳动生产率以及对市场的反应能力等方面带来极其不利的影响。

消费需求结构的变化引起产品的寿命周期相应缩短，必将使多品种、中小批量混合生产成为机械生产制造企业生产方式的主流。在传统生产体制下的“大而全”、“小而全”生产结构方式，不但是一种效率低下的生产方式，而且也排斥多样化经营，靠增大批量降低成本生产。这样的生产非常不利于企业分散风险，提高效益。

面向订单生产的管理难点

由于面向订单生产（MTO）的产品种类多、需求波动大、单个订单需求量小、需求变更频繁、紧急订单或插单多决定了在面向订单生产的企业管理中会有许多管理难点，分布在销售、计划、采购、工程及财务的各个管理环节。

客户订单的确认工作是非常重要的。它直接影响到企业可以获取的订单数量，并进而影响企业的经营业绩。在目前产品品质合格已经作为最基本的前提的情况下，客户订单确认的主要内容是：交期，价格和客户个性需求的满足。而确认怎样的交期才能既达到客户的期望，又能给生产留有足够的时间？怎样的价格客户会觉得合理并有利润呢？对客户的个性需求如何满足？这些都是销售部门在争取客户订单时候需要考虑的，也是销售管理的难点。

MTO的生产模式下，由于订单的变更频繁，需求对生产计划的冲击非常大。经常会听到生产部门的计划人员抱怨销售部门的需求变来变去，做好的东西不出货，没有的东西一个劲催货；而销售部门的人也是有苦难言，客户需求要变，销售出货的计划肯定会随之改变。另外，订单变更的执行也是业务管理的一个难点。变更的信息，如订单的增加、减少和取消等，传递的时间周期很长，并且在执行的过程中也很难做到步调一致。往往是客户已经取消了的订单，采购还在向供应商催原材料。导致的结果是客户要的货没有，不要的货库存很多。管理人员在追查责任的时候，往往找不到究竟谁该为这个状况负责；部门之间相互推诿责任。

客户的满意度很大程度取决于企业能够确保已下达订单能够按时交付。客户会对一些需求比较紧急的订单执行状况非常关注，经常询问销售人员实际进度。这就要求生产企业的销售人员要对订单执行的全过程非常了解。现实业务中，往往是客户一个电话过来，销售人员就要忙活半天：和生产计划确认，和采购确认，和车间主管确认等。很多企业为此专门设置了“跟单员”职位，以跟踪订单执行状况，保证订单的按时交付。这往往需要投入很大的人力和精力去做。

客户订单一般对订单数量有较为严格的限制：不允许多交货或少交货。由于存在生产的损耗，或客户临时的订单变更等因素，可能会不得已采取一张订单多次交付的方式。这样就要求销售人员对订单的执行数量、剩余数量等进行控制，并与客户做好良好的沟通，以保证按单交货。许多面向订单生产的企业对产品的价格管理比较严格，一般要求产品有最低限价控制。同时，对于销售订单的金额也要分段控制；不同金额等级的订单由不同级别的人审批。面向订单生产的企业既有现款销售的，也有赊销的。赊销的客户要进行信用额度的管理。以降低企业的运行风险。信用额度可以设置为每个产品的数量也可以设置为金额。

面向订单的物料资源计划

基于对面向订单生产企业业务需求的精确理解，结合国内外先进的管理思想，面向订单的企业资源计划应从以下几方面来入手：

1. 以销售订单作为需求的源头，在计划，生产，采购等订单执行的全过程可以根据订单号轻松追踪相关单据，查看相关单据的状态，以明确订单的执行状况并能直观显示。

2. 支持订单变更的处理流程。在执行订单变更时，通过销售订单号可以找到关联的所有生产任务单，采购订单等。销售人员据此通知计划人员和采购人员同时变更相关单据的内容，并将反馈的影响（如因为订单减少或取消造成特殊原材料或半成品的呆滞库存等）和客户协商解决，以保证订单变更可以被彻底执行。

3. 面向订单生产企业应用的物料一部分是和订单无关的通用的物料，另一部分是与订单有关的特殊物料。这就要求在物料的基本资料中分为不同的属性；系统在进行MPS/MRP运算时，根据物料的不同属性应用不同的计划策略，产生正确的计划订单。

4. 计划人员在进行排产的时候，系统可以将生产任务单的信息，物料的齐备状况，工作中心的产能/负荷状况等显示在一个界面，方便计划人员排产；甚至可以支持可视化排产。提升计划人员的工作效率。

5. 系统支持车间生产主管可以根据企业设定的生产排程的优先级方法（如：先到先服务优先法，剩余时间最短优先法，最早完工优先法等），确定每个工作中心的工作顺序。目的是各车间的步调一致，物料就可以匹配且按时到达后,工序生产就可以变得平稳。

6. 对于特殊或专用物料采购、生产、入库等有完整的管理过程。生产任务单和采购订单上都有订单追踪号（即订单号），以方便内部沟通和交流，以及订单追踪。

7. 订单成本核算和分析功能。可以通过模拟报价，进行订单成本的预测；通过订单成本核算的功能，得出每张销售订单发生的实际成本，从而计算出每张销售订单获得的利润。

总之，对于面向订单制造型的非标设备制造企业，必须从各个业务部门着手。建立统一的系统平台，来做出比较合理的管理方法。

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